今回は、前回に続き自主管理の客付け編となります。
「不動産・シェアハウスの自主管理」〜客付け編①〜内見客を魅了し即決を狙うための戦略
前回のおさらいとしては、
内見をする前の事前準備で9割決まっているということでしたね。
お客様へのセールストークの準備から始まり、
物件概要やトークスクリプトを作成することで
内見の「質」が圧倒的に高まり、決定率が飛躍しますので
ぜひ一度は試されてみて下さいね。
試したら報告下さると嬉しいです。
では、客付け編②始めていきます。
いざ内見～スーツで身なりを整えよ
私は相手のイメージを最優先して、
どんな時でも必ずスーツ着用で行きます。
休みの日に急遽入った内見も
わざわざ帰宅し、スーツに着替えていきます。
私服で案内する人が管理している不動産に
住んでもいい人はいても好んで住みたい人はいないと考えるからです。
BtoC(一般消費者)の営業では
バーバルコミュニケーションよりノンバーバルコミュニケーションが
圧倒的に大事です。
コミュニケーションには、大きく分けると２通りあります。
言葉によるコミュニケーションを「バーバルコミュニケーション(言語コミュニケーション)」、そして、言葉を使用しないコミュニケーションを「ノンバーバルコミュニケーション(非言語的コミュニケーション)」といいます。
たとえば、バーバルコミュニケーションは、会話や文字、印刷物など言語的なコミュニケーションのことです。そして、ノンバーバルコミュニケーションは、顔の表情や声の大きさ、視線、身振り手振り、ジェスチャーなどによるコミュニケーションです。 心理学者のアルバート・メラビアン博士は、話し手が聞き手に与える印象がどのような要素で形成されるが測定しました。その結果、話し手の印象を決めるのは、「言葉以外の非言語的な要素で９３％の印象が決まってしまう」ということがわかりました。
相手のニーズを確認する
相手が何を重点に部屋探しをしているのか
駅から物件へ案内する道中で徹底的にヒアリングします。
・仕事
・自炊はするのか
・シェアハウス経験
・シェアハウスに住みたい理由
など
営業ではこの能力でトップセールスになれるか
普通の営業マンであるか決まってきます。
相手の話7：自分の話3
の割合で相手の話に耳を傾けましょう。
信頼される営業マンは、言葉が巧みな人より
相手の話に真剣に耳を傾けらる人です。
※これは営業本20冊ほど、500人の営業マンを間近で見て、60人のマネジメント経験の結論です。
最後のクロージングで即決までいけない時の奥の手を用意しましょう
内見者がその場で即決を迷ってる場合に限り有効ですが、
奥の手として、ズバリ！
「今決めてくれたら特典をつける」ということです！
例えば、
①家具・自転車を無料でプレゼント(1万円以内相当)
②初月賃料を半月～一ヶ月無料
③賃料を数千円下げる
などです。
私の経験としては、①は即決までは至らないので
あまり有効ではないかもしれません。
②か③かは自己判断でされてみて下さい。
即決が当たり前になる
上記のことが自然に出来るようになってからは
内見したら即決で決まるようになりました。
私自身、誠実で丁寧な対応は常に心掛けてお客様に接しておりますが、
毎日、営業をしてて思うのが、
「売れる自信がある人が売れる」
上記のようなことを徹底して行うことで
少しずつでも自信を重ねていくことで
あなたも即決が当たり前になる日が来ることでしょう。
まだまだ、経験の浅い私の話です。
物件が増えてくれば条件も変わり、
即決とはいきませんが、経験したことを
皆さんに共有できれば幸いです。
まとめ
最後に前回分も含めて、
自主管理の客付けで即決をしてもらうためのコツを
簡単にですがまとめていきます。
1 不動産投資の客付けは会う前の事前準備で9割が決まっている
今回は、すべて事前準備の観点で書いてみました。
営業や打ち合わせ、銀行との融資面談などすべての事項に
共通する勝利の法則だと私は思います。
2 会う前に会うべき内見者かどうかを精査する
無駄な内見はしないこと。
これは営業でもビジネスでも鉄則ですね。
3 案内・セールストークのスクリプトを作成
一回やってみれば分かると思います。
人前で話すのが苦手な人ほどやってみて下さい。
相手に刺さるセールストークが出来ることを陰ながら応援しております。
4 物件概要を作成
お客様の信頼を得るために必須ですね。
5 いざ内見～スーツで身なりを整え
ノンバーバルコミュニケーションは大事です。
私がBtoCの営業で一番重視していたのはここです。
6 相手のニーズを確認する
相手の話に耳を傾けることが信頼に繋がり
即決に繋がると思います。
7 最後のクロージングで即決までいけない時の奥の手を用意しましょう
奥の手はなしでも良いですが、
一瞬でも早く満室にするのが大家の使命ですので
思い切って提案されてみて下さい。
8 即決が当たり前になる
まずは「決める」と自分で決めることです。
必ず決めると決意した瞬間から行動が変わります。
今回も読んで下さりありがとうございます。
読んで下さる皆様に少しでもいい情報が提供できるよう
日々努力していきます。
コメントなどお待ちしております。
引き続き、よろしくお願いいたします。