こんにちは。

今回は、不動産・シェアハウスの自主管理の客付けについて書こうと思います。

自主管理をする上で、一番の障壁になるのがこの客付けではないでしょうか？

このブログを見て頂いてる方の中には、

サラリーマンをしながら不動産投資をされている方も多いと思います。

この記事を読めば以下のような問題解決に貢献できると思います。

・サラリーマンしながら自主管理なんて時間がないから無理

・営業未経験なので、客付けをすることすら無理だし、非効率だと思っている。

そもそも時間がないサラリーマンが片手間でプロの賃貸営業マンに勝てると思えない。

・自分の物件の良さを内見客に堂々と伝える自信がない

・良いところまでは行くが、決めきれない。即決して頂けない。

こういった多くの理由から自主管理や客付けには挑戦すらされない方が多いと思います。

今回は私が営業で培った経験を生かし、

その場で入居を即決して頂くための

様々なテクニックを二回に分けて紹介していきたいと思います。

（自慢ではありませんが、某広告系大企業グループの営業コンサル会社の中でトップセールスです）

不動産投資の客付けは会う前の事前準備で9割が決まっている

客付けを成功させる秘訣はすべてここに詰まっているといっても過言ではないと思います。

私が営業でトップセールスでい続けられる理由の一つとして、

事前準備を丁寧に行っているからだと思っています。

内見希望者の情報、物件のウリのポイントなどを把握する事で、対策を打つということです。

それでは、詳細の方法を紹介していきます。

会う前に会うべき内見者かどうかを精査する

会う前に、ご両親の連帯保証人が取れるかどうかと

空いてる部屋の賃料と保証金などのお金関連の詳細を

会う前に必ず確認します。

少しでも不安があるようであれば内見は行わず、

内見までにご両親の了解を取って頂く前提の内見とします。

また、電話番号の共有も必須です。

上記の条件が難しいようであれば内見しても

無駄ですので、心を鬼にして丁重にお断りをします。

そして、急なキャンセルやドタキャンなどもあり得ますので

前日のメール確認は必須でします。

上記のようにする理由ですが、

前提として私の運営するシェアハウスは

周辺のアパート・シェアハウスよりも

賃料で勝負していく戦略です。

シェアハウスに住みたい方は、

・初期費用を節約したい(家具、家電、アパートの初期費用など)

・賃料をとにかく安く住みたい

・半年間～1年間だけ住みたい

上記のような理由が大半ですので、

あまり属性的にはよくない方が多いです。

上記の条件で内見を決めていますので、

ドタキャンは今まで一件もありませんし、

内見してからそもそも連帯保証人が取れないことが分かったなど

私が失敗した経験から上記は行った方が無駄な労力を使わずに済みます。

案内・セールストークのスクリプトを作成

スクリプトとは台本のことです。

私が営業未経験で入ってきた部下の新人教育のために、

商材ごとにスクリプトを作成し、それを読み込みアウトプットを繰り返すことで

売れる営業マンのセールストークをそのまま使えるように、要は仕組み化をするということです。

これは1人で営業する時も応用できますよね。

スクリプトを作成することで、

内見客が物件に対してマイナスな言葉を発見しま時の切り返しの言葉を用意することも出来ますし、

ウリのポイントを端的に自信を持って伝えられるようになります。

例えば、

・部屋が思ったより狭い

→今住まれてる部屋が広いのでしょうか？同じ部屋の相場賃料は6万円ですので、相場より2万円以上は安く設定しております。この賃料であれば、すぐ決まってしまうかと思います。

といったところです。

用意をしなかった場合、感情が入り、雑な対応になってしまったり、

シドロモドロになってしまったりするよりはこういった想定をあらかじめ用意することで防ぎましょう。

また、想定できないネックなど内見時に出る場合がありますし、

セールストークなどは日々ブラッシュアップしていく事をお勧めします。

物件概要を作成

物件概要とは、管理会社をつける場合は管理会社が作成するものですが、

自主管理の場合は自分で作成する必要があります。

そこまで、凝ったものを作成する必要はありませんが、お客様に信頼してもらうツールの一つとしてはあった方が決定率が高くなると思います。

私が記載している内容を以下に簡単にまとめます。

①シェアハウス内のルール

②賃料以外にかかる費用の内訳

（保険料、光熱費、駐輪場代など）

③契約の内容

（期間、退去時の償却費用、契約期間内の解約による違約金など）

賃貸業者であればやるのが普通な当たり前の内容ですが、

経験上、しっかり提示する事で信頼を得ることが出来ると実感しています。

まとめ

1 不動産投資の客付けは会う前の事前準備で9割が決まっている

今回は、すべて事前準備の観点で書いてみました。

営業や打ち合わせ、銀行との融資面談などすべての事項に

共通する勝利の法則だと私は思います。

2 会う前に会うべき内見者かどうかを精査する

無駄な内見はしないこと。

これは営業でもビジネスでも鉄則ですね。

3 案内・セールストークのスクリプトを作成

一回やってみれば分かると思います。

人前で話すのが苦手な人ほどやってみて下さい。

相手に刺さるセールストークが出来ることを陰ながら応援しております。

4 物件概要を作成

お客様の信頼を得るために必須ですね。

次回、第二回はも楽しみにしていてください。

以下のリンクから続きが読めます。

「不動産・シェアハウスの自主管理」〜客付け編②〜内見客を魅了し即決を狙うための戦略

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